Comment passer de la Gig à la Talent Economy ?

Article écrit par Valentin Decker, pour Soan.

Depuis dix ans, le nombre de freelances a été multiplié par deux dans l’Hexagone. En 2020, on en compte près d’1 million et ce chiffre est toujours en hausse.

Mais des disparités énormes se cachent derrière ces chiffres. Les termes “indépendant” et “freelance” renferment des réalités très différentes.

Certains s’en sortent très bien. D’autres galèrent et peinent à s’en sortir. Schématiquement, on divise le marché du freelancing en deux :

  • La “Gig Economy” : petits boulots, contrats courts, faible rémunération et rapport de force défavorable au travailleur. On y trouve les livreurs Deliveroo, les chauffeurs Uber ou encore ceux que l’on appelle “les travailleurs du clic” et qui effectuent des micro-tâches

  • La “Talent Economy” : on y trouve des travailleurs très qualifiés qui parviennent à décrocher des missions valorisantes et bien rémunérées. À l’inverse des travailleurs de la Gig Economy, ils possèdent un pouvoir de négociation important et sont très recherchés par les entreprises

Dans le premier cas, l’indépendance est une situation subie, alors que dans la deuxième elle est souhaitée.

Samuel Durand est un freelance, à l’origine du projet “Going Freelance” : il est parti à la rencontre des acteurs majeurs du freelancing dans le monde entier, pendant 6 mois.

Pour lui, “le marché du travail indépendant n’est pas tout blanc ou tout noir. Il y a une bonne zone grise au milieu. Mais la distinction entre Gig et Talent permet de bien le visualiser.

Le but du freelance est plutôt d’aller vers la Talent Economy : se différencier par la qualité et les compétences de son travail. Se placer dans un marché qui connaît une pénurie de talents et augmenter son pouvoir de négociation.

Encore une fois, il faut apporter de la nuance. Ces deux notions permettent de bien visualiser la situation, mais il y a tout de même une grande zone grise au milieu.”

Peut-être que vous vous trouvez actuellement dans la Gig Economy. 

Peut-être que vous souhaitez vous lancer en tant qu’indépendant prochainement. 

Peut-être que vous souhaitez progresser et décrocher de meilleures missions. 

Dans cet article, nous allons voir comment passer de la Gig à la Talent Economy. 

Nous allons découvrir comment profiter de l’explosion du freelancing pour faire des parties des gagnants. 

N’hésitez pas à interagir et à poser vos questions dans la section “commentaires”, au bas de cet article. 

I/ Pourquoi un client fait-il appel à un freelance ?

Commençons par les bases. 

Comme pour n’importe quel jeu, si vous souhaitez gagner il est indispensable d’en comprendre les règles. 

Dans notre situation, l’objectif est de faire partie des gagnants du mouvement du freelancing et de rejoindre la Talent Economy.

Comprendre les règles du jeu signifie comprendre pourquoi un client ferait appel à vos services de freelance

Vous vous dites certainement que c’est évident. Un client paie un freelance parce qu’il a besoin d’une compétence qu’il ne possède pas dans son équipe. C’est une simple transaction marchande d’un savoir-faire. 

On paie un designer pour qu’il nous imagine une belle identité graphique.

On paie un développeur pour qu’il nous crée un site web ou une application.

C’est vrai. Mais c’est également bien plus profond que cela. 

Lorsqu’un client sollicite un freelance, la mission n’est jamais une finalité en soit. 

Ce n’est toujours qu’un moyen vers un objectif plus important. Et cet objectif rentre toujours dans l’une de ces deux catégories :

  • Le client ressent un problème qui freine le développement de son entreprise. Il ne possède pas les compétences (ou le temps) pour le résoudre et fait donc appel à un freelance pour s’en occuper

  • Le client identifie une piste qui pourrait lui permettre d’accélérer le développement de son entreprise. Il ne possède pas les compétences (ou le temps) pour la creuser et sollicite donc un freelance

Une fois ce premier constat posé, on comprend que plus le problème à résoudre ou le gain qu’il va permettre de générer est important, plus le client sera prêt à payer le freelance cher.

On comprend également qu’un freelance ne doit pas seulement posséder une compétence utile pour le client (j’y viens dans la partie suivante). 

Il doit compléter son savoir-faire avec un “sens business”. Il doit comprendre en profondeur pourquoi le client souhaite faire appel à ses services.

  • Quel est son modèle économique ?
  • Quels sont les facteurs clefs de sa réussite ?
  • Quels sont ses objectifs à court et long terme ?
  • Qu’est-ce qui motive ses choix et ses actions ?

Je vous l’accorde, il n’est pas toujours simple d’obtenir des réponses précises à ces questions.

Mais il est important d’y réfléchir et de se faire une idée pour comprendre le contexte global de votre intervention. 

C’est particulièrement vrai pour les freelances qui travaillent dans le domaine du marketing (Community Managers, Growth Hackers, Consultants SEO, Rédacteurs, Attachés Presse, etc.).


Un client ne fait pas appel à un rédacteur juste pour qu’il écrive des articles. Il le fait car il pense que les articles vont lui permettre d’améliorer son référencement naturel et que cela va, au final, générer de nouvelles inscriptions à son service.


Un client ne fait appel à un Growth Hacker pour le plaisir de tester de nouveaux canaux marketing. Mais parce qu’il souhaite trouver de nouvelles manières pour augmenter son nombre de prospects, de clients et donc, son chiffre d’affaires. 

Mais les autres métiers (designer, développeur, etc) n’y échappent pas pour autant. 

Le rôle d’un designer d’application n’est pas de se faire plaisir et de créer quelque chose de joli. Si un client fait appel à lui, c’est pour un objectif business plus important : engager les utilisateurs à passer davantage de temps sur l’application ou réduire le nombre d’utilisateurs qui ne vont pas au bout du processus d’inscription, par exemple.

Peu importe votre compétence, il est essentiel de comprendre l’activité de votre client à un niveau macro.

Cela vous permettra de mieux communiquer avec lui, identifier son besoin et cerner ses attentes.

Surtout, cela vous permettra de vous positionner en conséquence.

Vous comprenez ainsi que le prix est une notion très subjective.

Imaginons que vous proposez un devis à votre client qui va lui coûter 3 000€ pour 5 jours de travail. 

Comment jugez-vous ce tarif ? Trop cher ?

Si vous avez suivi mon raisonnement jusqu’ici, vous savez qu’il n’y a pas de bonne réponse à cette question.

Tout dépend du contexte !

Sur le papier, 3 000€ pour 5 jours de travail semble être un tarif élevé.

Mais si ce travail va permettre au client de générer dix fois plus de bénéfices sur les six prochains mois ?

D’un coup, ces 3 000€ semblent faibles. Votre client sera prêt à vous les payer le sourire aux lèvres.

Je vous le concède, dans la majorité des cas, il est très difficile d’estimer les retombées directes que va générer votre prestation. La plupart du temps, celles-ci sont indirectes : visibilité, image de marque, gains sur le long terme, création d’une plateforme, amélioration d’une interface, etc.

Quoi qu’il en soit, il est important de pousser votre réflexion plus loin que le cadre de la mission et de comprendre la valeur que vous apportez à votre client, afin de vous positionner en conséquence.

Si vous résolvez un problème ou générez des gains nouveaux pour votre client, il sera heureux de vous payer au juste prix.

Alors comment fait-on pour développer ce “sens business” si on ne le possède pas ? 

La méthode la plus efficace est d’intégrer une entreprise, dans le cadre d’un stage ou d’un contrat salarié, et d’y passer plusieurs mois. Si l’entreprise est de petite taille et qu’elle compte moins d’une cinquantaine de salariés, c’est encore mieux.

Votre objectif va être d’observer le fonctionnement de l’entreprise pour en comprendre ses mécanismes d’un point de vue global. Comment s’articulent les différents départements ? Quel est le rôle des personnes qui les composent ? Quel impact direct ont-elles sur le revenu de l’entreprise ?

Faites preuve de curiosité. Parlez à vos collègues. Interrogez-les sur leurs objectifs. Posez-leur toutes vos questions. 

Vous vous rendrez que ce n’est pas si compliqué. En quelques mois, vous posséderez une vision précise des principaux enjeux de l’entreprise : son business model, ses facteurs clefs de succès ainsi que ses défis.

Tout ceci vous sera ensuite très utile dans la compréhension des besoins de votre client. 

Voici deux autres options qui peuvent vous aider dans cet objectif :

  • Développer un “side-project” : essayez de convaincre des clients de vous faire confiance et de payer pour un produit (même fictif). La pratique est un excellent professeur – vous allez expérimenter vous-même les challenges que vous résolvez pour vos clients.

  • Rencontrer des gens : contactez des personnes avec des postes importants dans des petites structures (petites car cela signifie qu’elles possèdent une vue d’ensemble sur leur activité) et posez-leur toutes vos questions ! N’ayez pas peur, elles vous aideront avec plaisir si vous les contactez avec une démarche de curiosité et d’humilité.

Voici donc le premier pas vers la Talent Economy : comprendre votre relation avec vos clients et la valeur profonde que vous leur apportez.

II/ Posséder une compétence demandée et rare

Venons-en désormais à ce qui va constituer le coeur de votre stratégie pour passer de la Gig à la Talent Economy : vos compétences

Dans le royaume du freelancing, toutes les compétences ne se valent pas. Toutes ne se prêtent pas à une exploitation dans le cadre d’une activité d’indépendant. 

Il serait plus que dommage de dépenser du temps et de l’énergie à développer une compétence que l’on ne parvient pas à revendre.

Voici donc trois critères fondamentaux pour vous aider à identifier le potentiel d’une compétence :

  1. Une bonne compétence est horizontale. Vous devez pouvoir l’utiliser dans des contextes, marchés et environnements très différents. La vente est un bon exemple : peu importe son activité, si une entreprise ne sait pas vendre son produit, elle ne peut pas survivre.
  2. Une bonne compétence est rare. Si tout le monde peut remplir ce rôle ou effectuer les tâches demandées, alors vous n’avez aucun moyen de vous différencier. En revanche, si elle nécessite une formation intensive et plusieurs années de pratique, alors elle possède beaucoup de valeur. C’est pour cela que les métiers techniques tendent à être mieux rémunérés : la barrière à l’entrée est plus élevée.
  3. Une bonne compétence est utile. Souvenez-vous de la première partie de cet article. Votre compétence doit avoir une finalité business. Elle doit permettre de faire gagner de l’argent à l’entreprise ou de résoudre un problème qui lui en fait perdre.

Essayez d’appliquer ces critères au métier que vous souhaitez effectuer. À titre d’inspiration, Malt range les métiers effectués par les freelances présents sur sa plateforme en 9 catégories :

  • Consultants en communication et rédaction
  • Consultants en stratégie et business
  • Consultants et coach en gestion de projet
  • Consultants Marketing
  • Experts data
  • Experts IT et développeurs
  • Experts jeux-vidéos
  • Experts son et image
  • Graphistes et designers

Ces métiers remplissent tous les 3 critères évoqués plus haut. 

Ils ne nécessitent pas tous une expertise technique, mais la plupart s’apprennent difficilement à l’école et n’existaient pas il y a une dizaine d’années. Ce sont des métiers encore peu communs. 

Leur émergence est liée à celle des startups technologiques. Ces nouvelles entreprises numériques ont besoin de talents pour construire leurs infrastructures, délivrer leurs services et accélérer leur croissance. 

Les startups sont de plus en plus nombreuses et grandissent très vite. Cela crée un déséquilibre sur le marché des talents : il y a davantage d’offres d’emploi (salariées ou freelances) à pourvoir que de candidats pour celles-ci.

Si vous souhaitez y prétendre, il y a donc deux questions à se poser :

1. Quelle compétence développer ?

Dans le choix du métier que vous souhaitez exercer, il y a 3 niveaux réflexions à prendre en compte :

  • Vos envies et préférences personnelles
  • Vos prédispositions et vos facilités à réaliser certaines tâches (êtes-vous très rigoureux ? Plutôt créatif ? Aimez-vous être au contact des gens ? etc.)
  • Les opportunités de marché et la possibilité d’exploiter ce métier dans le cadre d’une mission en freelance. Je fais référence aux 3 critères présentés plus haut

La compétence que vous allez choisir de développer, et le métier associé, se trouve au croisement de ces 3 cercles.



2. Comment développer cette compétence ?

La formation est un élément clef de la Talent Economy. 

Les meilleurs freelances ont compris qu’ils ne peuvent pas se reposer sur le savoir acquis pendant leurs études.

Ils savent que leurs compétences sont ce qu’ils possèdent de plus précieux. Leur valeur sur le marché en dépend !

Ils profitent ainsi des nouveaux modes d’éducation qui émergent pour se former tout au long de leur vie.

Ils se remettent en cause sans cesse et maintiennent leurs compétences à jour.


Les formats pédagogiques accélérés, comme les “bootcamps”, conviennent particulièrement aux freelances : ils permettent d’apprendre une compétence et de rendre l’élève opérationnel, en quelques semaines intensives. Plus question de mettre sa vie en pause pendant 2 ou 3 ans pour reprendre ses études.



Les freelances de la Talent Economy suivent plusieurs formations de 3 ou 4 semaines chaque année : Le Wagon pour apprendre à coder, LiveMentor pour apprendre le Marketing Digital ou encore IronHack pour le design. 

Cela leur permet de maintenir leurs compétences à jour et de développer leur expertise métier sur des sujets périphériques. 

Mais ils savent également que la théorie a ses limites. Ils mettent un point d’honneur à pratiquer et rendre leurs apprentissages concrets. Ils développent des side-projects et acceptent des missions plus difficiles, pour progresser.
Comme un artisan, un freelance de la Talent Economy possède une compétence forte qui constitue le coeur de son activité. 

III/ Comprendre la notion de valeur perçue

Comment expliquer les différences de prix entre freelances, pour un même métier ? 

Dans certains domaines, cela va du simple au double.

Romain, qui propose un tarif journalier de 800€, est-il près de trois fois meilleur que Sébastien, qui propose un tarif à 250€ ? 

Sur une semaine de travail, Romain coûte 4 000€ à l’entreprise qui l’emploie. Sébastien, lui, ne coûte que 1 250€.

Possède t-il trois fois plus de compétences ? 

Romain est certainement meilleur que Sébastien. Mais leur niveau de compétences justifie t-il un tel écart ? 

Les applications de Romain vont-elles permettre de générer 3 fois plus d’argent à son client que Sébastien ? 

Certainement pas. Alors, qu’est-ce qui justifie un tel écart ? 

Évidemment que la compréhension des enjeux du client (partie 1) et les compétences (partie 2) entrent en compte, mais ce n’est pas le seul facteur. 
Les freelances qui souhaitent évoluer et pérenniser leur activité dans la Talent Economy doivent comprendre le concept de “valeur perçue”.

Nous l’avons vu, votre enjeu en tant que freelance est de dégager suffisamment de confiance auprès de vos clients, pour qu’ils fassent appel à vous

Votre client dédie tout ce qu’il a de plus précieux à son entreprise : son temps, son argent et son énergie. Il ne choisit donc pas les freelances avec qui il travaille à la légère. 

Vous devez lui montrer que vous êtes la personne idéal pour résoudre son problème. 

Vous devez renvoyer le bon signal.

Qu’est-ce que cela signifie ? 

1. Votre différenciation ne doit pas se faire sur votre prix

Quand on débute en freelance, le premier réflexe est de proposer un prix inférieur à celui du marché

On se dit que le prix est l’argument ultime. À compétences égales, un client choisira toujours le freelance le moins cher ! 

C’est faux. Et ce n’est pas un bon calcul.

D’abord parce qu’il y aura toujours un freelance qui proposera un prix inférieur au vôtre (en France ou à l’étranger). 

Ensuite, parce que c’est un très mauvais signal pour votre client.

Quelle image renvoyez-vous quand vous bradez votre prix ? 

Celle d’un freelance débutant qui n’a pas confiance en ses capacités. Qui ne prend pas son activité au sérieux et qui effectue des missions “à droite et à gauche”. 

Au contraire, un prix élevé est synonyme de sérieux. “Ce freelance sait de quoi il parle. Il est très demandé et propose des tarif élevés car il possède une expertise forte dans son domaine.

En tant que freelance, votre objectif est de montrer que vous n’êtes pas une commodité,

Votre client doit avoir la sensation que la valeur que vous apportez est unique et que vous êtes la bonne personne pour résoudre son problème.

Faire le choix de casser vos prix est donc une mauvaise stratégie.

2. Positionnez-vous sur une thématique précise

L’autre chose que l’on peut être tenté de faire quand on débute est de proposer une palette très large de services : du community management, de la création de site internet, de la rédaction, etc.

On ne veut pas se fermer de porte et rester ouvert à un maximum d’opportunités.

Là encore, c’est une mauvaise idée. 

Les bons clients ne cherchent pas des couteaux suisses, moyens dans plusieurs domaines. Ils sont à la recherche de freelances compétents dans des domaines très spécifiques. Leur problème est important, ils veulent LA bonne personne pour le résoudre.

Encore une fois, pensez au signal que vous renvoyez : “je suis prêt à tout faire car je suis désespéré”. 

Une bonne manière de se spécialiser est de chercher 2 ou 3 niveaux de profondeur dans le type de missions que vous effectuez :

  • Je suis freelance marketing, je fais de la rédaction d’articles pour des startups de l’éducation
  • Je suis freelance designer, je crée des identités graphiques pour les acteurs de la musique
  • Je suis développeur, spécialisé dans la construction d’application iPhone B2C

Différenciez-vous par vos compétences et votre savoir-faire.

Plus vous serez spécifique dans ce que vous proposez et plus votre valeur augmentera aux yeux de vos clients. 

Il vaut mieux posséder une expertise très forte dans un seul domaine, qu’être moyen dans 5 domaines.

3. Vous devez développer une batterie de compétence annexes

Dans mon article intitulé “Vers la professionnalisation des freelances”, j’expliquais qu’un freelance qui souhaite se professionnaliser (faire partie de la Talent Economy), doit se comporter comme un chef d’entreprise.

En plus de son expertise coeur (développeur, graphiste, rédacteur, etc.), il doit également être capable de vendre, négocier, communiquer, construire sa marque personnelle ou encore gérer sa trésorerie.

Le freelance n’est pas un salarié avec un statut plus flexible. C’est un chef d’entreprise qui doit réfléchir de manière stratégique et faire des choix pour se développer. 

Comme le souligne très bien Samuel Durand : “les freelances de la Talent Economy réfléchissent et construisent leur activité pour le long terme. Ils ne sont pas uniquement bons dans leur expertise, dans ce pour quoi ils sont payés, mais également dans la gestion de leur activité au global. Ils en maîtrisent les différentes fonctions : le commercial, la finance, l’administratif, le marketing, etc. Ils se comportent comme des entrepreneurs, ce que ne font pas forcément les gig workers.”


C’est ici que les programmes de formation intensive que je mentionne plus haut jouent un rôle très important. Ils permettent d’apprendre les compétences périphériques à votre activité sans devoir y dédier trop de temps. 

Lorsqu’un client fait appel à un freelance, il est important de comprendre qu’il ne cherche pas uniquement une expertise technique. 

Il attend que vous compreniez son problème en profondeur, que vous expliquiez votre démarche de manière pédagogue et que vous soyez à même de le conseiller si besoin. 

Il a besoin d’être rassuré et d’avoir la sensation de collaborer avec un véritable partenaire.

4. Travaillez sur votre marque personnelle

Si Romain est en mesure de proposer un tarif près de 3 fois supérieur à celui de Sébastien, c’est certainement parce qu’il possède une marque personnelle plus forte. 


Marque personnelle” désigne l’image de marque que l’on renvoie en tant qu’individu. Il s’agit d’appliquer les techniques de marketing à votre personnalité. 

Dans vos cas, l’enjeu est de renvoyer une image de freelance incontournable dans votre domaine.


Pour cela, l’une des méthodes les plus efficaces est de créer du contenu autour de votre thématique. Peu importe le format (article, podcast, vidéo, etc.), vous devez montrer à vos clients potentiels que vous savez de quoi vous parlez. Que vous suivez les dernières tendances de votre écosystème. Que vos derniers projets clients ont eu du succès. 


Mettez-vous à la place d’un client potentiel et imaginez qu’il ait le choix entre deux freelances pour effectuer une mission :

  • Le premier freelance est anonyme. Il est bon dans son domaine, mais personne ne le sait. Il ne prend pas le temps de parler publiquement de son expertise et se contente de postuler aux missions qu’il voit passer.
  • Le deuxième freelance fait l’effort de communiquer sur ce qu’il fait. Il rédige des articles pour expliquer son approche et réalise des étude de cas pour témoigner de son expertise.

Quel freelance renvoie le meilleur signal de confiance à ce client ? 

Le deuxième, bien sûr. 

À l’inverse du premier freelance, il a quelque chose à montrer pour rassurer le client. 

En créant régulièrement du contenu, le deuxième freelance va également être le premier nom auquel le client va penser. 
Remarquez que la marque personnelle n’est pas directement liée au niveau de compétences du freelance dans son domaine. Il s’agit de valeur perçue.

Conclusion 

Si on récapitule, voici les clefs pour passer de la Gig à la Talent Economy. 

Votre premier enjeu est de développer un sens business et de comprendre en profondeur ce que votre prestation va permettre à votre client d’accomplir. Quel problème allez-vous résoudre pour lui ? Quel peut être son gain potentiel ? 

Ensuite, vous devez développer une compétence qui a de la valeur et qui est utilisable dans le cadre d’une activité d’indépendant. Référez-vous aux 3 critères présentés plus haut.

Enfin, essayez de jouer sur la valeur perçue et l’image que vous renvoyez à vos clients. Différenciez-vous des autres freelances grâce à vos compétences et votre singularité. Communiquez sur votre expertise et donnez envie à vos clients de faire appel à vous !

Gardez également en tête que construire une carrière de freelance prend du temps. Plantez des graines et nouez des liens avec d’autres freelances de votre domaine. Installez-vous comme un freelance incontournable. 

Votre enjeu est de dégager suffisamment de confiance pour que vos clients potentiels soient convaincus que vous êtes la bonne personne pour les aider.
Pour au final, réaliser des missions de plus en plus intéressantes et rejoindre les rangs de la Talent Economy.


Merci d’avoir pris le temps de lire notre article !
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